Несмотря ни на что, большую часть времени работа с потенциальными клиентами происходит через текстовую и визуальную коммуникацию. И в большинстве случаев, для того, чтобы совершить продажу, пишутся торговые предложения, которые включают себя информацию, которую мы хотим донести до лица принимающего решение. При этом, качество предложений до сих пор оставляет желать лучшего. Ведь именно хорошо созданное и правильно оформленное предложение может стать импульсом к покупке товаров или услуг. Давайте разберемся, как же составить действительно правильное и продающее предложение. Разобьем их по шагам.

Шаг 1. Воображение

Как это ни странно, но на самом первом этапе создания предложения надо включить воображение, и вообразить… нет не то, что вы хотите написать, а мысленно поставить себя на место того, кто будет читать ваше торговое предложение. Задайте себе вопросы: какие у него проблемы? Что он хочет видеть в первую очередь? Что его волнует и интересует?

Не всегда это, конечно, возможно сделать. Если вы хотя бы косвенно знаете человека, а может говорили с ним по телефону или видели его на конференции, тогда все проще. Если же это совсем незнакомый человек, то постарайтесь понять его бизнес. Какие трудности есть? Кто конкуренты и каким образом они себя позиционируют? Все это поможет представить себя на месте человека, который возможно купит ваши товары или услуги.

Шаг 2. Расскажите внятную историю

Ваша задача, разрабатывая предложение, не только донести сухие данные и выгоды до клиента, но и задействовать определенные эмоции. Сделать это можно благодаря небольшой яркой истории. Сама история не должна быть чем-то вроде романтического повествования, а должна рассказать о ситуации, с которой скорее всего сталкивается потенциальный клиент. История должна подводить клиента к тому, что у вас есть решение, которое доступно. Это промотивирует его изучить предложение более тщательно, тем самым повысив ваши шансы на успех.

Для того, чтобы история получилась на «ура», есть три правила.

Правило 1. Будьте проще. Не старайтесь сильно усложнить текст и его понимание. Напишите проще, чтобы сразу было понятно о чем идет речь.

Правило 2. Постарайтесь сделать ее запоминающейся. Просто создайте правдоподобную картину бизнеса и проблемы. Проблема, которая существует у клиента и внятно описана вами, станет запоминающейся в любом случае, так как она его волнует.

Правило 3. Сюжетная линия. Логически изложенная проблема клиента, и последующее ее решение, покажет вашему клиенту ваше знание ситуации. Постарайтесь не «злоупотреблять» техническими спецификациями своего товара или решения.

Шаг 3. Сделайте общую сводку

Говоря про сводку, имеется ввиду совсем не содержание вашего предложения, а его логическая структура. Она может быть организована следующим образом:

Проблема/Задача. Вы показываете свое понимание проблемы или задачи клиента.

Предлагаемое решение. Опишите как решите проблему. Четко и лаконично. Покажите, что решение проблемы выгодно клиенту.

Призыв к действию. Не стесняйтесь. Призывайте клиента к действию. Будь то созвониться с консультантом, или отправить письмо, или сразу заказать товар или услугу.

Шаг 4. Работайте над своим предложением

Это наверное самая частая проблема. После создания предложения, работа над ним останавливается. Идея в том, что после создания предложения, работа над ним только начинается. Нет предела совершенству. Перечитывайте его, ищите проблемы и старайтесь сделать его лучше. Не стесняйтесь спросить у клиента, что ему понравилось или не понравилось в вашем торговом предложении. Не останавливайтесь на достигнутом, старайтесь найти новые решения и новые формулировки. Только в этом случае эффективность вашего предложения будет расти, а как следствие и продажи.

 

Успехов в бизнесе!